店舗同士の商圏が重なる「カニバリ」とは？

カニバリとは？

カニバリとは、

自社の商品や店舗同士が顧客を奪い合うこと

です。

店舗立地の世界では、

新しく出店した店舗が既存店舗の顧客を奪ってしまうケースを指すことがよくあります。

具体例で考えてみる

たとえば、

A店

月商：500万円

だったとします。

その近くにB店を新しく出店したところ、

A店

月商：350万円

B店

月商：250万円

になったとします。

一見するとB店は250万円売れているので成功に見えます。

しかし、会社全体では、

出店前：500万円

出店後：600万円

です。

B店単体では250万円売れていても、会社全体の売上増加は100万円にとどまっています。

これがカニバリを考える基本的なイメージです。

新店売上＝会社全体の売上増加ではない

多店舗展開では、

新店舗がいくら売れたかだけを見ない

ことが重要です。

既存店の売上がどれくらい落ちたかも確認する必要があります。

たとえば新店が月300万円売れても、既存店が200万円減っていれば、純粋な売上増加は100万円です。

さらに新店には、

• 家賃
• 人件費
• 水道光熱費
• 設備費

などがかかります。

そのため、売上が増えていても利益ではマイナスになる可能性があります。

なぜ店舗同士でカニバリが起こる？

主な理由は、

2店舗が同じ顧客を対象にしているから

です。

特に、

• 同じブランド
• 同じ商品
• 同じ価格帯
• 同じターゲット

なら、顧客にとってどちらの店舗でもよい場合があります。

商圏が重なると顧客も重なりやすい

たとえばA店とB店が近く、

どちらも同じ住宅地の住民をターゲットとしている場合、

同じ顧客を取り合う可能性が高くなります。

そのため多店舗展開では、

店舗間の距離だけでなく、商圏の重なり

を見る必要があります。

店舗間距離だけではカニバリを判断できない

「3km離れていれば大丈夫」

「1km以内ならカニバリする」

と単純には判断できません。

なぜなら、商圏の広さは業種によって違うからです。

徒歩商圏の店舗

カフェやコンビニなど、比較的近距離利用が中心の店舗では、店舗間距離が短くても商圏が分かれる場合があります。

車商圏の店舗

大型スーパーやロードサイド店舗などでは、数km離れていても同じ顧客が利用する可能性があります。

そのため、

何km離れているかではなく、実際にどの地域から顧客が来るか

を見ることが重要です。

カニバリを見るポイント1｜商圏の重なり

まず確認したいのが、

既存店と新店舗候補の商圏がどの程度重なっているか

です。

たとえば、

A店：半径3km

B店：半径3km

で商圏を設定すると、大きく重なる場合があります。

商圏が重なっていても顧客が同じとは限らない

ただし、円が重なっているからといって、すべての顧客が重なるわけではありません。

実際には、

• 道路
• 線路
• 川
• 駅
• 商業施設

などによって生活圏が分かれることがあります。

そのため、地図上の円だけで判断しないことが重要です。

カニバリを見るポイント2｜ターゲット人口

商圏が重なっている場合でも、

ターゲット人口が十分に多ければ2店舗成立する可能性があります。

たとえば、

商圏人口10万人

に対して1店舗

と、

商圏人口10万人

に対して2店舗

では、1店舗あたりの市場規模が変わります。

総人口よりターゲット人口を見る

学習塾なら子ども人口。

ファミリー向け店舗なら子育て世帯。

美容室なら自店のターゲット年代。

というように、

店舗を実際に利用する可能性のある人

を見ることが重要です。

カニバリを見るポイント3｜既存店の顧客がどこから来ているか

すでに店舗を営業しているなら、

実際の顧客分布は非常に重要な情報です。

たとえばA店の顧客が、

店舗から西側に集中している

とします。

その場合、新店を東側に出すことで、商圏を広げられる可能性があります。

距離が近くても商圏を分けられる場合がある

たとえば、

• 大きな駅
• 川
• 幹線道路

などを境に生活圏が分かれていれば、近距離でも別商圏になることがあります。

そのため、

店舗間距離より顧客分布を見る

ことが重要です。

カニバリを見るポイント4｜既存店の混雑

既存店が常に混雑している場合、

新店舗が顧客を分散させることにはメリットがあります。

たとえば、

• 待ち時間が長い
• 駐車場が満車
• 予約が取れない

という状況です。

売上移動ではなく需要の取りこぼしを回収できる

既存店が満員で、

本来来店したかった顧客を断っている

のであれば、新店によってその需要を取り込める可能性があります。

この場合、多少カニバリしても会社全体にはプラスになることがあります。

カニバリを見るポイント5｜競合店舗

新店舗を出さない場合、

その顧客が既存店へ行くとは限りません。

競合店へ流れる可能性もあります。

自社店舗で顧客を囲い込む考え方

たとえば、

A店から少し離れた地域に競合店が増えている場合、

その地域へB店を出すことで、

他社へ流れていた顧客を自社ブランドに取り込める可能性があります。

この場合、

A店との多少のカニバリを許容する

という判断もあり得ます。

カニバリを見るポイント6｜交通・生活動線

同じ距離でも、

顧客がどちらの店舗を利用するかは動線によって変わります。

たとえば、

A店

駅から自宅への帰宅途中

B店

反対方向

なら、距離が近くても実際の顧客は分かれるかもしれません。

スーパーなら買い物動線を見る

スーパーでは、

• 自宅
• 駅
• 学校
• 幹線道路

などとの位置関係が重要です。

単純な直線距離だけでは実際の利用範囲を判断できません。

カニバリを見るポイント7｜店舗の役割

同じブランドでも、店舗ごとに役割を分けることでカニバリを抑えられる場合があります。

たとえば、

A店

大型店品揃えが多い

B店

小型店駅前で短時間利用

という違いを作ります。

同じブランドでも利用目的を変える

店舗ごとに、

• 商品構成
• 営業時間
• 店舗規模

などを変えることで、顧客の利用場面を分けられることがあります。

カニバリは悪いこと？

カニバリという言葉には悪いイメージがありますが、

すべてのカニバリを避ける必要はありません。

場合によっては意図的に許容することがあります。

良いカニバリの例

たとえば、

A店が混雑して顧客を取りこぼしている。

近くにB店を出した。

A店の売上は少し減った。

しかしB店で取りこぼし需要を回収でき、会社全体の売上・利益が増えた。

というケースです。

注意すべきカニバリ

一方、

A店に十分な余裕があるのに、

すぐ近くへB店を出した結果、

A店の顧客がB店へ移っただけ

なら注意が必要です。

店舗数は増えたのに、

会社全体の売上はほぼ変わらず、固定費だけ増えてしまいます。

既存店売上の減少だけで判断しない

新店出店後に既存店の売上が減っても、

必ずしも失敗とは限りません。

見るべきなのは、

既存店＋新店の合計

です。

売上より利益を見る

さらに重要なのは利益です。

たとえば、

出店前

A店利益：100万円

出店後

A店利益：70万円B店利益：50万円

なら、合計利益は120万円となり、会社全体ではプラスです。

売上が増えても利益が減る場合もある

反対に、

店舗数を増やしたことで売上は伸びても、

• 家賃
• 人件費
• 設備投資

が大きく増えれば、利益が減ることがあります。

そのため、

カニバリは売上だけでなく利益で評価する

ことが重要です。

どのくらい商圏が重なれば危険？

「重なりが30％なら危険」

などの万能な基準はありません。

業種やブランド力、店舗規模によって異なるからです。

重なり率だけで判断しない

たとえば商圏が50％重なっていても、

人口が非常に多い地域なら2店舗成立する可能性があります。

逆に20％しか重なっていなくても、市場規模が小さければカニバリの影響が大きいかもしれません。

重要なのは「残っている需要」

新店を出すときは、

既存店と商圏がどれくらい重なるかだけでなく、

重なったあとでも2店舗を支えられるだけの需要があるか

を見る必要があります。

業種によってカニバリの考え方は違う

店舗の利用頻度や商圏の広さによって影響は変わります。

コンビニの場合

コンビニは近距離利用が中心です。

徒歩や通勤動線によって店舗が使い分けられるため、比較的近い距離に同じブランドが存在することもあります。

ただし、同じ住宅地や同じ動線を完全に取り合う場合は注意が必要です。

スーパーの場合

スーパーは商圏が比較的広くなります。

車利用が多い地域では数km離れていても顧客が重なる可能性があります。

• 世帯数
• 車アクセス
• 競合
• 買い物動線

などを確認します。

美容室の場合

美容室はリピート型店舗です。

新店が近すぎると、既存店の顧客が新店へ移るだけになる可能性があります。

一方、既存店の予約が取りにくいなら、新店に分散させる意味があります。

学習塾の場合

学習塾では、

• 子ども人口
• 学校区
• 通学動線

などが重要です。

店舗間距離だけでなく、どの学校・住宅地を担当する店舗なのかを分けると考えやすくなります。

飲食店の場合

飲食店では、

繁華街など大きな需要がある場所なら、同じブランドを比較的近くに出しても成立することがあります。

ただし、

• 客層
• 営業時間
• 利用目的

がほぼ同じならカニバリしやすくなります。

カニバリを避ける方法1｜新店を別方向へ出す

既存店の顧客が西側から多く来ているなら、

新店を東側へ出す

という方法があります。

商圏を横へ広げるイメージです。

カニバリを避ける方法2｜異なる生活圏を選ぶ

店舗間距離が短くても、

• 駅の反対側
• 川の反対側
• 別の住宅地

など、生活圏が異なる場所を選べば商圏を分けられる場合があります。

カニバリを避ける方法3｜ターゲットを変える

同じブランドでも、

A店

ファミリー中心

B店

単身者・会社員中心

というように、ターゲットを少し変える方法があります。

カニバリを避ける方法4｜店舗の役割を変える

たとえば、

大型店と小型店

通常店とテイクアウト中心店

など、利用目的を分ける方法です。

カニバリを避ける方法5｜出店前に複数候補を比較する

新店候補を1か所だけ見るのではなく、

複数地点を比較しましょう。

たとえば、

このように見ると、

単純に既存店から一番遠い場所を選べばよいわけではないことが分かります。

既存店から遠ければ安全とは限らない

カニバリを避けることだけを優先して遠くへ出店すると、

• 人口が少ない
• ターゲットが少ない
• 強い競合がいる

といった場所を選んでしまう可能性があります。

重要なのは、

カニバリを減らしながら新しい需要を獲得できる場所

です。

「競合店」と「自社店」の両方を見る

通常の商圏分析では競合店舗を見ることが多いですが、

多店舗展開では、

自社の既存店も競合のように考える

必要があります。

自社店だから無視してよいわけではない

むしろ同じブランドなら、

• 商品
• 価格
• 客層

が似ているため、一般の競合店以上に顧客が重なることがあります。

フランチャイズでも重要

同じブランドの店舗を複数展開する場合も、商圏の重複は重要です。

店舗ごとの採算だけでなく、

地域全体で十分な市場があるかを見る必要があります。

出店後は実績で確認する

新店を出した後は、

• 既存店の売上
• 新店売上
• 来店客数
• 顧客の来店地域

などを確認しましょう。

出店前予測と実績を比べる

たとえば、

想定では既存店売上が5％減少

実際は15％減少

となった場合、

予想以上のカニバリが起きている可能性があります。

次の出店判断に活かすことができます。

新店によって既存店が楽になることもある

カニバリを売上減少だけで見ないことも重要です。

新店へ顧客が分散することで、

• 待ち時間が短くなる
• 従業員負担が減る
• 予約が取りやすくなる

といった効果が出る場合があります。

カニバリとドミナント戦略は違う？

近い地域へ複数店舗を集中的に出す方法として、

ドミナント出店

という考え方があります。

一見するとカニバリが起きそうですが、地域全体で、

• 認知度を高める
• 配送や運営を効率化する
• 競合の進出余地を小さくする

などを狙う場合があります。

つまり、

商圏重複を完全に避けることが常に正解ではない

ということです。

ただし戦略的な重複と無計画な重複は違う

意図的に商圏を重ねるなら、

会社全体としてメリットがあるかを確認する必要があります。

単に、

「この場所も人が多そうだから」

という理由だけで近隣出店を続けると、店舗同士で売上を奪い合うだけになる可能性があります。

「だれでも商圏分析」で複数店舗を考えるとき

多店舗展開では、新しい候補地だけを見るのではなく、

• 商圏人口
• ターゲット人口
• 年齢構成
• 世帯構成
• 昼間人口
• 夜間人口
• 競合店舗

などを確認しながら、

既存店舗との位置関係も合わせて考える

ことが重要です。

「だれでも商圏分析」は、こうした地域データを分かりやすく整理し、業種ごとの特徴を踏まえながら出店候補地について考えるための材料を提供することを目指したアプリです。

商圏が重なるだけで候補から外さない

新店舗候補が既存店の近くにあっても、

それだけで出店不可とする必要はありません。

確認したいのは、

• 市場規模
• ターゲット人口
• 既存店の混雑
• 新規需要
• 競合

などです。

カニバリと新規需要を分けて考える

新店売上を考えるときは、

既存店から移る売上

と、

新しく獲得できる売上

を分けて考えると分かりやすくなります。

たとえば新店売上300万円のうち、

既存店からの移動：150万円新規獲得：150万円

なら、純粋な市場拡大は150万円です。

最終的には会社全体で判断する

多店舗展開では、

A店だけ。

B店だけ。

を見るのではなく、

会社全体の売上・利益がどう変わるか

を考えることが重要です。

まとめ

カニバリとは、

自社店舗同士が同じ顧客を取り合うこと

です。

特に店舗同士の商圏が大きく重なると起こりやすくなります。

出店前には、

• 既存店との商圏重複
• ターゲット人口
• 既存店の顧客分布
• 既存店の混雑
• 競合店舗
• 交通・生活動線
• 新店で獲得できる新規需要

などを確認するとよいでしょう。

ただし、

商圏が重なる＝出店してはいけない

ということではありません。

既存店が混雑している場合や、大きな市場を複数店舗でカバーできる場合には、多少のカニバリを許容しても会社全体の売上や利益が増える可能性があります。

反対に、新店の売上の大部分が既存店から移っただけなら、

店舗数と固定費だけが増えてしまうこともあります。

大切なのは、

「新店がいくら売れるか」ではなく、「新店を出すことで会社全体にどれだけ新しい需要と利益が増えるか」

を見ることです。

多店舗展開の商圏分析では、

競合店だけではなく、

自社の既存店舗も含めて商圏を見る

という視点を持ちましょう。

商圏の重なりを避けること自体を目的にするのではなく、

既存店を守りながら、新しい顧客を獲得できる場所を探すこと

が、カニバリを考えた出店戦略の基本です。